“以前每年的销售额在300万元左右，受新型冠状病毒肺炎疫情在全球的蔓延，这段时间的销量不怎么好，只有去年同期销售额的一半。”今年33岁的徐意峰告诉第一财经记者，2002年从老家哈尔滨来义乌打拼的他，现在在义乌国际商贸城经营一家名为“绿幻饰品”的店铺，主要经营古风饰品、布艺头饰头花等。
订单骤减、物流价格飞涨、资金链紧张……义乌国际商贸城7万户商家正承受着与徐意峰类似的压力。为了减轻商户的负担，义乌国际商贸城给商户免租2个月，并鼓励商户走线上线下相结合、内贸外贸并重的道路。
针对当前外贸面临的实际困难，从中央到地方纷纷出台扶持政策，建立金融帮扶重点外贸企业“白名单”，意在稳住外贸基本盘，帮助外贸企业渡过生存难关。与此同时，阿里、拼多多等电商平台纷纷出台扶持外贸商家的举措。
询盘量开始增加
“以前客户来拿产品，一次可能拿100个、200个甚至500个，现在的订单量都减半了。因为下游批发商的销售量下滑，订单量肯定得减少。”徐意峰表示，自己开通了阿里1688、淘宝等店铺，但由于没有专人运营，线上的销售其实并不好。
徐意峰称，自己内销与外销的比例约为7:3。内销的渠道主要是旅游景区、各大批发市场等，受疫情影响，近期旅游景区的销售量下滑很多；外销方面，由于含有中国风元素，很多欧美地区的华人会拿产品到当地的华人社区售卖。
为了保障货源供应，徐意峰有一个自己的工厂，拥有8~10名员工，主要是用手工花进行组装，销售好的时候，也会将部分订单外包出去。
与徐意峰大部分生意在国内市场不同，金灿灿的眼镜店生意几乎全部来自外贸。
“此前除了7、8月份淡季之外，其他的基本都是旺季。现在的销量基本是原来的1/10。”K.N眼镜负责人金灿灿告诉第一财经记者，销售的款式有几万个品种，每天款式都有更新，更新完一波大概需要2~3个月。之所以能有这么强的产品更新能力，主要是跟500~600多家工厂进行合作，“客户看重款式后，K.N眼镜再跟后端的工厂进行下单”。
金灿灿表示，5月份有95%的订单来自美国，还有一部分来自欧洲。“5月底到现在，询盘量开始增加，但是成交量没上来。”
为了能够活下去，K.N眼镜3月份开通了阿里巴巴国际站。
“3月份、4月份一份订单都没有，由于疫情还在蔓延，觉得没有必要投入广告，5月份开了流量直通车，流量一下子就有了。每份订单都是小单，但是加到一块，数量也还是蛮可观的。目前阿里国际站的店铺已经达到了一星级。”金灿灿告诉记者，现在线上线下结合的方式要比纯线下好很多。
由于深耕外贸多年，金灿灿积累了一批老客户，她不怕客户来不了义乌，怕的是客户所在国家的疫情继续发展下去。
对于内贸市场，金灿灿有着自己的忧虑：一方面眼镜款式与国内市场匹配度不高，另一方面没有客户资源。“现在在拼多多上面会有一些订单，一些小b商户会到1688平台上面去看。”
金灿灿表示，一些小单的客户还会到商贸城来找货，毕竟商贸城的价格会比1688平台上面要便宜10%左右。不过，从商贸城拿货是钱货两清，从电商平台拿货会有一定的无理由退货周期。“以前来市场拿货的以60后、70后居多，现在80后、90后居多，后者习惯在电商平台拿货。”
担心内贸市场恶性竞争
“这次疫情给我最大的启示是，此前自己不重视国内市场，不重视线上渠道。”义乌荣丰电子科技有限公司（下称“荣丰电子”）总经理季芳荣告诉第一财经记者，未来将加大对线上的投入。
荣丰电子是一家美甲用品生产企业，旗下创立Faceshowes、菲诗秀品牌，主营产品有甲油胶、美甲灯、美甲仪器、消毒柜等。公司年销售收入约为1亿元，其中，在阿里国际站的年销售额为2500万~2600万元。在线上渠道，除了阿里国际站，公司还开通了1688平台，一共配备线上运营团队8~9人；在线下渠道，公司拥有义乌国际商贸城的一间店铺。
“以前我们线下与线上销售额的比例在7：3。今年5月份的销售额为200多万，基本由线上渠道贡献。”季方荣告诉记者，公司主要做欧美市场B端的生意，在1688平台上，主要是跟国内的环球易购、易佰两个大的商家进行合作。
对于外贸转内销，季方荣也有着自己的担忧。他表示，一方面，内贸市场重视包装，重新换包装的话，机器设备、人员费用等成本大概在2000多万元；另一方面，与外贸市场相对单纯不同，内贸市场恶性竞争严重，比如产品仿冒、雇佣“水军”去攻击对手等。
义乌国际商贸城是中国外贸行业的缩影。为了帮助中国外贸企业“活下来”，各家电商平台纷纷推出扶持举措。
今年4月，阿里巴巴国际站称，将对中小外贸企业展开持续5个月的扶持，推动中国150万家传统外贸企业向线上转型。1688宣布上线数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持，计划3年内帮助100万外贸企业实现万亿内贸线上批发交易。拼多多则推进产业带复工大联播，助力中国制造企业“从线上到线下”“从外贸转内销”，直接带动相关成交额超过58.9亿元，当前，平台新入驻外贸转内销企业超过11.3万家。
海关总署6月7日公布的数据显示，5月份我国外贸进出口总值2.47万亿元，同比下降4.9%。其中，出口1.46万亿元，增长1.4%；进口1.01万亿元，下降12.7%。
海关总署新闻发言人李魁文表示，从数据来看，我国出口延续了4月份以来的正增长态势，持续回暖。
伴随着疫情的控制、以及数字化的推进，相信中国外贸未来会更好。
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