做销售的在成交这个环节，有些朋友可能会因为某些不恰当的回复,导致订单流失,这是很遗憾的事情。在这篇文章中,将成交环节涉及的五个重要问题,进行一个分析和解答,来帮助大家得到那些本该拿下的订单。
来看看这五个问题,在你的成交环节都有遇上吗?
问题一:
顾客:老顾客也没有优惠吗?
分析:20%的老顾客创造80%的效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些业务员会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。
应对:
首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说:“感谢您一直以来对我这 么照顾,能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，改变产品的售价,我向.上家询问一下，如果有赠品的话,我申请一下，给您多留一个”就可以了。
问题二:
顾客:我再看看吧。
应对:
按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:
1、我们有,别人没有的东西;
2、我们能做,别人不愿意做的事情;
3、我们能做,比别人更好的东西/事情;
4、我们的附加值。
问题三:
顾客:你能再便宜一- 点吗?
分析:首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格，让商品吸引住他,而不要过多的在价格.上纠缠。给我们的产品塑造足够的价值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄
应对:
1、周期分解法“亲，这套产品卖720元，可以用- -年，- -天才花四元钱，很实惠了!”“亲，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一-次性满足您所有的需求,物有所值啊!”
2、用“多”取代"少”当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说:“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是:“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
问题四:
顾客:你们质量会不会有问题?
分析: 一些导购面对这 个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店都会有..但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购员就接不下去了。
应对:
我们可以先问顾客: "XX,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候,我们又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“XX,您真是太幸运了,没有遇到质量不好的情况,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,我对产品质量要求也很高,所以我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”
把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是: ... (介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
问题五:
顾客:我认识你都这么久了(或者说我认识你家老大、老板) ,便宜点,行吗?
分析:
其实顾客说认识，她就真的认识吗? 99%的人不认识，最多跟老板有- -面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
应对:
1、当顾客说:我认识你都这么久了,能便宜点吗?可以这么回答:“亲爱的,不是我不给你便宜,因为我给你的价格就是最优惠的价格,这套产品本来要卖XXX,但是因为你是老顾客,所以我用自己的代金券(折扣卡)，帮你优惠了XXX。”
2、当顾客说我认识你的老大、老板，便宜点行吗?我们可以这么说:“我很荣幸,能接待我们老板的朋友”，承认她是老板的朋友,并且感到荣幸，下面开始转折:“只是,您也知道现在做生意也不容易,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢!”就可以了。
熟练掌握以上五个解决办法，并且在日常销售过程中不断的锻炼，改进。能搞定95%以上的销售问题。
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