1 展店方案
1.1 展店规划
1.1.1 拓展计划
按照的发展规划，确立了到2000年时，连锁店面达到1500家，该规划为拓展部门工作指明了方向。
1.1.2 店面展店方式
方式一：直营拓展
1、直营连锁
由公司总部直接投资、经营、管理各个连锁专卖店，所有权和经营权集中统一于公司总部。
1）适用情况
Ÿ 该区域市场容量较大，有较强的战略意义，有必要开设直营店的
Ÿ 店面地址位置好，店铺形象好，具有广告效应
Ÿ 店铺转让费、房租较高，加盟商没有足够的能力承担
Ÿ 商场、超市、购物中心的店中店
Ÿ 新开发区域的试点门店
Ÿ 暂时没有合适加盟商的店面
2）必要条件
Ÿ 资金充足
Ÿ 人力资源充足
Ÿ 社会资源充足
3）股份构成比例
控制100%股份
4）特点
Ÿ 直营连锁有利于品牌的稳定发展和获取更多的收益
Ÿ 直营连锁需要的资金多，且未来收益不确定性较大，风险大
5）注意事项
Ÿ 直营连锁必须非常重视选址的战略把控，对于具有战略意义的店面地址优先作为公司的直营店面，同时，对店址要做详细的市场调研和评估，具体步骤和方法请参照《选址评估手册》
2、收购兼并
对于目前盈利状况不佳的区域零售商，现有门店位置符合公司选址要求，且公司可以通过收购或兼并的方式扩大市场份额，增加公司实力，形成规模效应。
1）适用情况
Ÿ 合作商的现有店面盈利状况不佳，具有出售意愿，希望将店面全部卖出套现，自己不占任何股份
Ÿ 出售店铺条件符合公司经营要求
Ÿ 合作商给出的股份合作条款苛刻而全资收购的条件相对较宽松
2）必要条件
Ÿ 资金充足
Ÿ 通过收购能有效利用该店铺老板的社会资源和人力资源
3) 股份构成比例
Ÿ 控制100%股份
4) 特点
Ÿ 全资收购控制力强，有利于品牌的稳定发展和获取更多的收益
Ÿ 全资收购需要的资金多，谈判难度大
Ÿ 扩张速度快
5) 注意事项
Ÿ 进行全资收购前必须对该门店进行详细的调查了解，尤其是对门店运营状况和财务状况进行深入细致的了解，同时还要对未来可持续发展的可能性进行充分的调查，主要涉及政府相关规划、政策环境以及当地商圈变化、居住人口变化等进行调查了解
方式二：托管加盟
1、投资加盟
由加盟商全资投入，但是通过合约的方式获得该加盟门店的直接控制权并派驻经营者直接对门店进行日常运营管理，加盟者获得门店经营的收益，获取品牌使用费和超额收益。
1）适用情况
Ÿ 加盟商拥有充足的投资资金，对投资、风险和收益有着理性的心态
Ÿ 加盟商看好品牌的发展，愿意加盟体系
Ÿ 加盟商全面接受和认可的管理能力和加盟经营方式
Ÿ 加盟商自身在门店运营方面有局限或无经验，或没有时间精力经营门店
2）必要条件
Ÿ 具有成熟商业模式的多年运作经验
Ÿ 具有较强的品牌影响力和信誉度
Ÿ 连锁运营、培训、督导体系建立完备后，拥有快速而准确的复制能力
Ÿ 人力资源充足，尤其是店长级管理人才储备充足
Ÿ 具有较强的门店选址能力和拓展能力
Ÿ 具有较强的经营管理能力和市场竞争能力
Ÿ 具有成熟的单店盈利模式
3）股份构成比例
Ÿ 不占加盟店股份
4）特点
Ÿ 所有权和经营权相分立，在合同中明确双方责权利
Ÿ 零风险，经营风险由公司承担，加盟商在加盟合同正常履行后零风险
Ÿ 零库存，合同期满后，公司根据协议规定收回全部库存商品
Ÿ 连锁店面的日常经营管理由加盟商授权负责，因此终端控制力强，也在一定程度上可以保证管理模式输出的有效性
Ÿ 可以迅速扩大的市场份额，获得品牌影响力和规模收益
5）注意事项
Ÿ 加盟者必须具备一定的投资实力，加盟前，必须对加盟商的财务状况、社会背景和经营情况进行深入细致的了解，并不是所有志愿加盟者都能成为的加盟商，而应该是有选择的挑选加盟商，否则不合适的加盟商行为会对的品牌造成负面的影响
2、带店加盟
目标店面条件符合公司要求，目标门店经营者认同管理能力及品牌，同意加盟，即可成为目标门店的加盟商，由总部提供目标门店的所有相关指导和支持，并参与日后的日常运营管理，公司保证目标门店合同期内零风险。
1） 适用情况
Ÿ 加盟商认同管理能力及品牌，同意加盟
Ÿ 拥有充足的资金，对投资、风险和收益有着理性的心态
Ÿ 拟定店面商圈在拓展范围之内
Ÿ 店铺符合公司的选址标准
Ÿ 对前景充满信心
Ÿ 当地行业的市场前景良好
Ÿ 同意把店铺转租给公司
Ÿ 其他评判标准
2）必要条件
Ÿ 具有较强的品牌影响力
Ÿ 具有标准化的连锁运营体系、培训体系和督导体系
Ÿ 人力资源充足，尤其是店长级管理人才储备充足
Ÿ 对带店加盟商有完善、良好的加盟政策
Ÿ 对带店加盟商有完善的带店加盟评估机制
3）股份构成比例
Ÿ 不占加盟店股份
4）特点
Ÿ 连锁店面的日常经营管理由总部全权负责，因此终端控制力强，也在一定程度上可以保证管理模式输出的有效性
Ÿ 门店主要收益为加盟商获得，获得较大营业规模
Ÿ 可以迅速扩大的市场份额，获得品牌影响力和规模收益
5）注意事项
Ÿ 对带店加盟的门店进行详细的调查了解，尤其是对门店之前的运营状况和加盟商的财务状况进行深入细致的了解，同时还要对未来可持续发展的可能性进行充分的调查，主要涉及政府相关规划、政策环境以及当地商圈变化、居住人口变化等进行调查了解
门店选址标准参与《选址评估手册》。
1.1.3 门店构成比例
根据的战略规划，为了平衡店面的快速发展和稳健经营的要求，各类型门店的拓展数量要求符合以下比例：
（1） 直营拓展的门店数量占门店总数量的 20 %；
（2） 托管加盟的门店数量占门店总数量的 80 %；
以上比例并非一成不变，每个年度结束后财务必须根据实际发展过程中的资金情况和门店经营情况、加盟商的沟通情况由拓展部门负责人收集相关资料总结分析后向公司总经理报告审批后进行调整。
1.2 加盟的优势
零库存，100%退换货
所有连锁店均由公司商品部通过网络、软件技术实现实时的商品监控和调配，从而最大程度地控制了商品的库存，并保证合同结束后店内零库存。
零风险、低投入、高回报
可向加盟商保证在合同履行期满的前提下，该门店收回总投资。
全托管，轻松加盟
根据公司已有的成功经验从确定店址、统一装修、招聘培训、新店开业、物流配送到店铺运营、客户管理、财务控制等进行全方位的专业管理，无须加盟商自己经营管理。
庞大的会员资源共享
公司实行会员制的销售体系，可以共享公司二十几万的会员资源， 90%以上的销售额均来自于会员消费，而随着每年会员数量的逐步增长，带动了销售的稳步增长。
品牌优势
加盟店享有公司统一的广告策划和各种媒体宣传品牌所带来的知名度。
作为零售商品牌，公司对企业的商誉给予极大的关注与投入，在品质方面为顾客提供了厂家质量和企业信誉双重保障，从而进一步增强了消费者的购物安全感。
管理优势
根据公司多年的成功经验，从店铺选址、装修建店、招聘培训、新店开业、店铺运营、营销企划、店铺督导、客户管理到财务控制等进行全方位的管理和指导，从而降低经营风险。
商品优势
每个品牌商或生产商均有其见长的优势产品，公司可以灵活地择众家之所长进行优化组合，商品种类的齐全与商品风格、款式及档次的多元化构成了商品强大的竞争力。
价格优势
公司采取集团开发直接向厂家定单生产，省掉了不必要的中间环节，从而获得更低的进价。
把握市场需求的优势
作为零售终端企业，直接与消费者打交道，洞悉顾客的消费心理需求，能够及时准确地掌握瞬息万变的市场，有利于开发和引进适销对路的商品，在竞争中占据主动地位。
促销优势
公司作为发展会员制的零售企业，拥有终端顾客的相关信息和资料，而且顾客群目标明确且地域较为集中，所以宣传促销针对性较中，促销费用既经济又有效。
1.3 加盟申请条件
n 加盟申请人身体健康，心智健全，无严重犯罪行为；
n 加盟申请人具备一定的文化素质，带店加盟商在当地有较好的人脉关系和较强的社交能力；
n 必须具有比较好的诚信度和信誉；
n 认可托管加盟的商业模式，对市场有一定的了解；
n 同意授权给公司进行日常经营管理，对的管理不进行干涉；
n 认同的经营理念与发展模式，有志于从事服饰零售业，愿意与共同发展；
n 带店加盟商在当地符合公司选址要求的店铺，其位置得到公司的确认；
n 具有足够的投资能力。
1.4 加盟商招募
1.4.1 制定招募计划
拓展中心根据公司的连锁发展规划，各发展区域内的拓展计划的制定与实施，制定加盟商招募人数的计划，配合完成公司的整体策略发展。
1.4.2 加盟招募拓展方式
1.4.2.1 开拓人员或其他类型的口传招募
总部的加盟拓展人员对于有意加盟者或地段不错的带店加盟商，可根据公司整体的加盟拓展计划采取主动约谈方式，以提高有意加盟者的意向度。公司要鼓励员工和现有在加盟商进行转介绍和口碑传播，并给予一定的奖励。由于内部员工及加盟商对企业和加盟条件较熟悉，可以无形中为对适合的加盟商进行过滤，而加盟商更可以现身说法，适当地回答有意加盟者的问题。
1.4.2.2 店面推广招募
通过公司终端连锁店进行品牌加盟招募展示，利用店面的广告位、宣传灯箱、海报等向有意加盟者介绍信息。
1.4.2.3 加盟招商直邮推广
可根据加盟招募的目标，将加盟的宣传资料通过邮寄形式传递给有意加盟者，并根据目标加盟者的沟通确定其意向，然后针对意向性较强的、条件符合的意向加盟者，派出拓展人员与之进行洽谈，并对符合条件的意向加盟者，邀请其参加品牌推广说明会等。
1.4.2.4 招商活动
招商活动，是针对意向投资加盟商和带店加盟商展开的，通过对公司战略规划体系和管理体系说明，让意向加盟者深刻了解公司的战略规划目标、管理水平和市场价值，同时带领意向加盟商参观的样板店和形象店，通过对终端店面形象和服务展示体会其成熟标准化的运营体系，并安排相应的拓展人员和管理人员进行面对面沟通，提高其对公司管理系统的认识，达到了解并认识公司运营系统成熟的优势。
招商活动在运作过程中，首先向有意加盟者发出邀请函，参加在拓展区域中心的直营店或加盟样板店附近的酒店举办的品牌推广说明会；招商活动是与有意加盟商的一次沟通会，目的是通过推广说明会全面提高其对品牌的认知度，认可度，确定加盟意向。
招商活动是招募加盟商的重要渠道之一，也是公司招募带店加盟商的重要渠道。
n 对象：经过资格审核并确认申请资格的潜在投资加盟商和意向带店加盟商
n 地点：区域旗舰店或加盟样板店附近的酒店里
n 人数：30 ~ 50人
n 目的：
1) 公司的战略发展目标与实施计划
2) 加盟运作模式的说明
3) 加盟政策的讲解
4) 加盟优势与收益的说明
5) 对有加盟意愿的加盟商做详细的解说，打消加盟商的疑虑并最终签订加盟合同；
1.4.2.5 广告媒体宣传
通过媒体、网络等宣传平台和方式将招募加盟店的信息传递给有意加盟者，包括以下几种方式：
• 公司官方网站
• 电视媒体
• 户外广告
• 杂志广告
• 报纸广告
• 软文推广
• 行业协会活动
1.4.3 意向客户来电咨询
1）招募加盟商来电管理
对所有来电咨询者的姓名、电话号码、联系地址、邮箱、加盟商基本情况等信息进行咨询，并根据实际情况，填写招募热线电话记录表。
2）信件、传真、电子邮件管理
对有意加盟者所收的信件、传真、电子邮件进行记录，并填写招募热线（信件、传真、电子邮件）记录表备案，同时对加盟招募所发的信件、传真、电子邮件进行跟踪。
3）意向回复及处理
对于所收集的有意加盟者的资料进行核实，对有意向加盟并符合条件的进行及时回复跟进，了解相关信息，完成记录表内容的收集，对合适客户可安排人员进行跟踪及邀请参加招商活动。
招募热线电话（信件、传真、电子邮件）记录表
编号： 记录人： 年 月 日
1.4.4 签订加盟意向书
公司与具有加盟意愿的加盟商签订《加盟意向书》，具体见加盟流程图。
2 拓展流程及说明
2.1 投资加盟流程及说明
2.1.1 投资加盟流程
1 加盟管理相关操作规范
1.1 拓展评估的基础要素
（1） 店址
Ÿ 店址评估是拓展评估要素的首要条件，优秀的店址将使得门店未来的发展空间巨大
具体内容参考《选址评估手册》。
（2） 加盟商
加盟商的性格、背景以及对加盟门店的期望等都将对未来的经营产生重大的影响，对于加盟的筛选，有以下一些标准：
• 认同并能与公司经营理念、价值观相一致
• 对企业的前景充满信心
• 对拥有充足的资金，对投资、风险和收益有着理性的心态
• 其他评判标准
1.2 投资加盟申请操作规范
1．加盟宣传操作规范
• 加盟宣传内容包括公司战略规划、品牌介绍、公司文化、企业实力阐述，经营模式及盈利分析，加盟政策说明等
• 与品牌中心配合制定和实施加盟宣传计划
2．加盟意向确认操作规范
• 加盟政策讲解包括加盟条件、投资金额、加盟优势、承诺、加盟程序等
• 给加盟商提供的资料包括投资预算表、加盟申请调查表、加盟经营合同
• 对加盟申请人进行审核，依据加盟申请人填写的《加盟意向登记表》，进行可行性分析，完成可行性分析报告，对于通过可行性分析审核的加盟申请人可以继续洽谈，没有通过审核的，需告知原因，并将其资料存档
• 洽谈成功后，加盟商申请加盟公司，签订加盟意向书，并交纳保证金
3．店面选择及确认
• 加盟商在已租赁但未开业的店铺中进行选择
• 加盟商可在规划范围内寻找店铺，作为自己加盟的店铺
• 加盟商选择的店面一旦经过公司确认，不能进行更改
4．谈判及签约
• 签订合同前，拓展中心部门人员只能现场给加盟商查看投资预算表和加盟合同，不能外带
• 对于合作的具体细则如加盟商需承担的责任与义务，特别是加盟商需要缴纳的费用及缴纳时间，拓展中心应详细的讲解清楚
• 依照法律程序与加盟商签订托管加盟经营合同，合同一式两份，公司和加盟商各保存一份
• 店铺在给加盟商加盟之前，需经过总经理审核，拓展中心方可与加盟商签订加盟合同
• 签订加盟经营合同时，根据投资预算表收取投资费用，结算后多退少补
5．商品准备工作
• 商品配送参考《储运手册》
• 商品结构及陈列标准参考《门店运营手册》
6．连锁店面建设
• 加盟商在公司准备开店的同时，在总部协助和指导下去工商税务注册登记，办理相关营业执照，相关证照在店面开业之前一定要办理完毕
• 公司总部或公司指定的装修公司负责连锁店面建设，店面建设按照统一形象进行，包括：
ü 统一SI设计
ü 统一装修施工、验收
ü 统一设备采购及安装
ü 统一网络系统搭建、POS端导入等
• 具体参见《建店手册》
7．开业、营运督导及加盟商维护
• 店面开业参考《开店手册》
• 具体运营标准参见连锁门店运营系列手册
• 加盟商维护参照公司标准定期对加盟商进行维护
1.3 带店加盟操作规范
1.3.1 带店加盟商提供的资料审核
对于有意向带店加盟的加盟商，需提供以下详细资料：
• 前十二个月收支总表：总营业额、月营业额、总支出、总毛利
• 前一个月总表 ：收入明细表、支出明细表、工作人员工资报表
• 店铺位置图（地图）
• 店铺平面布局图
• 店铺各区域照片
• 房屋租赁合同复印件及相关资料
1.3.2 带店加盟商管理
• 尽量与带店加盟商或原房东签订房屋转租合同
• 如果不能与加盟商签订房屋转租合同，对加盟商的租赁合同需进行严格审核，防止纠纷的发生
• 对于带店加盟申请者的店铺审批，参见《选址评估手册》，其他操作规范与投资加盟申请操作规范一致
1.4 加盟终止操作规范
1. 对于要求终止加盟合同的加盟商，公司应尽最大努力挽回，如果加盟商意志比较坚决，公司也没必要强制要求加盟；
2. 拓展经理对于不再续约的门店评估应客观、公正，对加盟商在加盟期间的表现评估也应体现出公平、公正；
3. 运营中心对于不再续约门店的业绩如营业额、利润率、集客能力、终端服务能力和竞争对手严格进行审核；
4. 审核完成后立即通知公司拓展中心服务部、区域经理和门店负责人合同终止，让他们准备合同终止相关事宜；
5. 合同终止当天要完成对库存商品的盘点，对于带店加盟（无转租合同）的加盟商，合同终止后3天内公司收回所有货品，3天内拆除所有公司招牌及标识，且要提供相关照片，拓展中心应予以监督，杜绝加盟商利用公司招牌进行相关商业活动；
6. 工程部对终止加盟门店的设备进行清算，清算要尽量考虑公司和加盟商的利益，以达到双赢的结果；
7. 人力资源中心对加盟门店的员工工资在合同终止时结算清楚；
8. 运营中心对终止门店的运营情况进行客观、公正的评估，与拓展中心完成门店的终止工作；
9. 加盟终止后退款账目要清晰，账目清单需严格审核；
10. 审核完成后按合同约定进行结算；
1.5 加盟续约操作规范
1. 在合同终止前三个月，拓展经理根据加盟门店的实际情况如销售额、利润率、竞争情况、加盟商在合同期间与公司的关系、加盟商档案进行查阅和客观分析，提出续约分析报告；
2. 拓展中心根据续约分析报告对加盟续约门店严格进行审核，再提交总经办进行审批；
3. 对通过审批的店面，拓展中心书面提醒加盟商合同即将到期，要求加盟商准备好续约相关工作；
4. 加盟商须书面向公司提出续约申请；
5. 拓展中心根据加盟门店的情况如是否需要重新装修、设备是否需要更换、铺货的价格等提出一个新的续约方案，交由总经办审核；
6. 财务中心根据续约方案进行结算，对于加盟商需要补交的投资款计算清楚；
7. 与加盟商签订新的加盟合同，加盟商支付相关费用；
8. 签署续约合同后，拓展中心应把续约门店书面通知运营中心、品牌中心、商品中心及相关部门；
2 工具与表单
2.1 《加盟意向登记表》
1、 您准备在哪里开设加盟店？
2、您申请加盟有限公司的最主要原因：
①想拥有自己的事业 ②热爱服装零售事业 ③获得在当地市场的竞争优势
④找一条能够赢利之路 ⑤其他（请写出）
3、您是否已开设服装店 （是、否）， 如果有，服装店名称
经营面积 平方米，年租金 万元，去年销售额 万元，年纯利 万元，按经营同类商品且同等规模在当地排名第 ，前三位分别是 是 、 、 ，经营服装以 、 、 类为主，目前共有 个品种， 个服装款式；
4、 您希望得到公司的哪些支持：
① 商品统一采购、配送
② 日常经营管理
③ 会员制销售模式
④ 营销企划
⑤ 人员培训
⑥ 广告宣传
其他
5、您对加盟店计划投资情况：共计划投资 万元。
资金准备情况：①自有资金 万元，②向亲友借款 万元，③银行贷款 万元，④其它 万元。（来源 ）
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